18 mar Por que definir o ICP pode salvar a sua empresa do fracasso?

Loira, rica, divertida e disposta a gastar um ticket médio de R$ 50 mil reais. É o que você pode me responder se eu te perguntar qual o Perfil de Cliente Ideal ou ICP ( O Ideal Customer Profile). Brincadeiras à parte, entender as características essenciais de um grupo de clientes-chave para o seu negócio é fundamental para direcionar a prospecção de novos leads. Então esquece o sonho, a idealização e vem comigo que eu te explico qual a importância disso pra tirar sua empresa do fracasso.

Peguei pesado? É só pra você entender a importância do ICP.

É que ele vai muito além de traçar um público-alvo para campanhas ou definir uma persona, entende? Com ele é possível compreender qual o perfil em quem devemos concentrar os esforços de abordagem, quem realmente tem chance de ser seu cliente.

Dessa maneira, você para de perder tempo com leads que ainda não estão prontos para considerar uma compra.

Diferença entre ICP e Persona

Você pode se perguntar: ICP é o mesmo que persona? Não. A persona é uma representação “fictícia” do seu cliente, com base em dados reais dos seu consumidor, certo? Ela tem um foco maior para as ações de Marketing porque ajuda você a enxergar melhor a sua percepção da relação do seu cliente com seus produtos ou serviços.

Já o ICP tem foco direcionado em vendas e traz informações que complementam as do seu público-alvo. A partir dele, fica mais fácil desenhar sua persona e criar o funil de conteúdo para filtrar e qualificar leads.

Além de traçar estratégias mais eficientes, outros benefícios do ICP são:

Aumento de eficiência em marketing e vendas;
Ciclos de vendas mais curtos;
Maiores taxas de conversão;
Redução de custos;
Maior ticket médio de vendas.

Tá vendo como é ideal para guinar rumo ao sucesso?

Como definir o ICP?

Dados, meu caro leitor. Eles são uma incrível fonte de informação e insights para identificar qual é seu Perfil de Cliente Ideal.

Passo 1: Quem são seus leads?

Vamos começar pelo básico? Responda às seguintes questões e você já estará caminhando a passos largos para descobrir seu ideal customer profile (ICP):

Quem são seus principais clientes?
Quais geram mais receita para o seu negócio?
De que setor fazem parte?
Qual o perfil de faturamento da empresa que atende?
Quem está diretamente envolvido na contratação do seu serviço?
Qual a função dessa pessoa e foi ela seu primeiro contato?

Passo 2: Quais as principais dores dele?

É aqui que o profissional de Marketing separa os homens dos meninos ou para essa expressão ficar mais dentro do nosso ramo: “É aqui que se separa os estagiários dos ceos”

Toda empresa que existe no mercado só fica de pé enquanto ela consegue resolver um problema. E se você consegue transmitir qual é o problema que você resolve de uma forma clara, a estratégia de Marketing ficará infalível!

Entender as necessidades do seu lead é fundamental, não só para saber argumentar e driblar as objeções dele, mas para alocar todos os esforços comerciais da empresa para buscar o “cliente dos sonhos”.

Para facilitar na identificação de quais dores o seu produto/serviço resolve, responda às seguintes perguntas:

Porque as pessoas compram de mim?
O que faz o meu produto/serviço ser diferente dos demais?
Para quê as pessoas usam meu produto/serviço?

Passo 3: Análise indicadores de performance

Sua base de clientes é fundamental para trazer dados reais de valores, perfis com maior exploração, etc… enfim, dados importantíssimos para a definição do ICP.

A partir dessa análise, foque em clientes que ofereçam o melhor ROI (Retorno sobre Investimento). Clientes fáceis de adquirir e manter, levando em consideração inadimplência e reclamações, além, claro, do valor dos contratos.