16 fev Inside sales: tudo o que você precisa saber sobre este modelo de vendas

Reduzir custos e ampliar chances de venda sem sair da empresa? Acredite, isso é possível no Inside Sales. Essa modalidade de venda faz uso da tecnologia para otimizar a qualificação de leads, fazer reuniões à distância e reduzir custos para realizar negócios. Na prática, são menos gastos com deslocamento e mais efetividade no relacionamento com o cliente. Curioso para saber se é ideal para o seu negócio? Continue lendo, tudo o que você precisa saber sobre Inside Sales está aqui.

Não confunda com telemarketing, ok?

Em um primeiro olhar, é fácil confundir Inside Sales com Telemarketing, mas, veja bem, não é nada disso. Como você deve saber, este último tem uma enorme rejeição entre os consumidores brasileiros.

No telemarketing tradicional, o vendedor faz uma ligação e segue uma espécie de script previamente definido. Sim, é tudo bastante mecânico, com respostas quase automáticas para as principais objeções que o cliente possa ter.

Por outro lado, no Inside Sales, o processo de vendas aborda apenas leads qualificados, que tenham assinalado interesse prévio na compra. Normalmente um representante de vendas, SDR (sales development representative), faz o primeiro contato com o lead para qualificá-lo antes que a equipe de vendas entre em contato. Por ser essa espécie de filtro, ele diminui as etapas de venda e, assim, de uma maneira eficiente e virtual, o negócio é fechado.

Por que investir em Inside Sales?

Antes de optar por essa modalidade de vendas é importante fazer alguns questionamentos, como: o custo para fechar um negócio poderia ser menor sem o deslocamento até os clientes em potencial? A decisão de compra do seu produto poderia ser agilizada com materiais educativos e respostas de dúvidas de maneira remota? Qual o custo do deslocamento de um funcionário que não faz vendas?

Se a resposta foi sim em alguma delas, Inside Sale pode sim ser pra você.

Como implantar essa modalidade de vendas?

Uma ferramenta de CRM pode ser a principal aliada de uma gestão comercial de Inside Sales. É que ela permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem, identificando o estágio em que cada oportunidade se encontra.

Como eles não precisam se deslocar para atendimentos presenciais, os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, da prospecção até a venda.

Por meio do CRM fica mais fácil a verificação do andamento dos resultados em relação às metas, também auxilia na gestão das equipes e na organização das tarefas. Tudo fica registrado e pode ser medido e analisado.

Captura de contatos qualificados

Para que o modelo de Inside Sales realmente funcione, é importante pensar em uma estratégia baseada na produção de conteúdo de qualidade. Um exemplo? Materiais gratuitos em landing pages, por exemplo, são ideias para capturar contatos qualificados e facilitar a abordagem do vendedor.

Como implantar?

A transição para o Inside Sales ou a adoção de um modelo misto pode ser feita de maneira gradual para que haja adaptação da sua equipe com as ferramentas de CRM e videoconferências.

Outro ponto importante é que a implementação dessa – e de qualquer modalidade de vendas, exige testes. Não há receita de bolo!

Contar com a ajuda de um consultor de vendas ou de Marketing Digital nesse momento pode poupar tempo e dinheiro no processo de implantação.

Como conseguir leads no Inside Sales?

Duas formas podem ajudar nesse processo de prospecção de clientes em potencial: o inbound, atraindo o cliente por meio de conteúdos produzidos para ajudá-lo a solucionar dores, ou no outbound, também chamado de prospecção ativa. No primeiro processo, o cliente vai sendo educado através da Jornada de Compra, com o apoio de materiais diversos ou até mesmo a campanhas patrocinadas, seja Google AdWords ou Facebook.

Além disso, é importante criar ofertas que incentivem o lead que chegar ao fundo do funil a pedir um contato comercial e que, a partir daí, haja um processo eficiente de perguntas para qualificar esses leads.

O objetivo aqui é fazer com que o lead chegue da forma mais natural possível ao que chamamos no marketing digital de “levantada de mão” que é quando ele entra em contato com o comercial pedindo um orçamento, ou vai até a empresa para esclarecer alguma dúvida sobre um produto ou serviço.

Já a prospecção ativa é feita com base no interesse da empresa para atingir seus clientes-alvo. Normalmente, as empresas que trabalham com este tipo de prospecção geram listas de possíveis oportunidades.

Quer saber mais sobre prospecção de leads? Clique aqui e assista a esta palestra.